銳意進取 解決三個問題
——公司2021年中期總結會及年度沖刺會議
在秋高氣爽、碩果收獲的9月，我們迎來了2021年中期總結及本年度銷售工作沖刺會議，本次會議因疫情的反彈推延至9月召開，會議內容簡練、時間安排緊湊，取得了預期的效果。
9月24日，會議在海南澄邁富力希爾頓逸林度假酒店多功能廳舉行，各分公司股東、部分潛力市場及問題市場銷售經理、新加入同仁、總部人員參與了會議。會議由公司徐副總主持，徐總首先向大家說明了本次會議內容安排，闡述了會議召開的目的，并對公司近期加入的銷售經理及助理表示熱烈歡迎，希望新生團隊的加入，能在各自崗位上創造更大價值。
會議由公司章總率先講話并做會議主題工作安排。章總直接說明本次會議主要的目的是“解決三個問題”，一、樂脈上量的例子為什么不能復制？二、玉五太的機會為什么只有少數人抓住？三、艾司集采后如何應對并發力？大家要圍繞這3個問題，結合各自市場情況，在本次會議上深入探討，探討出有效措施方法和具體的執行工作，要達到什么樣的目標和業績。今后銷售上有真正的操作和銷售能力開發醫院，開發代理商，在各自市場發揮效用，能在當地市場培育良好的市場、產品、學術、銷售基礎。
章總指出中期會是年會工作的檢驗和延續，年會上也提出了玉五太搶占競品市場、樂脈上量復制、艾司重點銷售等要求，但回顧半年來這3項重點工作的落實情況，收獲不明顯，樂脈的亮點是海南有一家自營醫院有突破，單產年銷售額能增加200萬，同時樂脈在上海、天津等城市，我們的代理商能做得如魚得水，盆滿缽滿，但我們的團隊為什么不能借鑒和復制，做到遍地開花。玉五太搶占競品市場，當競品出現主動棄標、斷貨對我們的利好機會，招商團隊都不能迅速沖鋒作戰占有市場。艾司產品在廣州藥交會時，我司也是處于第二階層的廠家，市場準入也是較靠前的，但仍是沒有抓到市場的先機，沒有實現產品的價值。
公司從最早的單一銷售公司到生產、研發、銷售一體化企業，都是以追求長遠穩定發展為前提。在品種求發展上，公司代理產品總會受廠家苛刻條件約束，不能大展拳腳，加之兩票后代理產品更難操作，有些廠家市場成熟了會坐享其成收回代理，即便是多年的進口代理產品有時也會受到國際形勢、國家政策、廠家問題及疫情受控等等多種不穩定的因素的影響，有些因素我們會及時化解，但由此說明，我們必須以公司自有藥廠產品為主為先，自有品種才是銷售團隊賴以生存的根本。公司藥廠每一個單品種，還是產品線和產品生命周期都考慮穩定為根基，品種從立項、研發、報批、反復試制到投產也歷經重重波折和艱苦不易，所以各位更應該做好每個產品的市場操作和銷售，公司也在不斷努力為大家創建更為立體、有效的產品結構，后續會不斷有新產品的上馬，希望大家能有更多子彈去打仗，有更大的空間發揮價值。
2020年本是公司蓄勢待發上臺階的一年，但遇疫情業務發展速度放緩，2021年本想有突破，但疫情的反彈使銷售也受較大影響。從今年銷售任務完成、數據分析看，回款整體同比上年增長21%；單品種樂脈增長較好，屬于高速發展期，玉五太、麥滋林有增長，但離預期有差距，只是一個自然狀態的增長，并沒有較好發揮銳意進取的精神展現團隊努力的良好成果。在醫院市場開拓方面，各分公司如甘肅、云南、廣西、海南等地有一定的成效，有數量的突破但沒有質量的飛躍，希望醫院數量和質量能齊并發展。
艾司集采后如何發力銷售。集采中標省份和非中標省份要有不同的操作辦法，四川、廣西中標省份要釘緊代理客戶完成銷量任務，完成報量的同時應增加量外銷量，寧夏艾司是我們自營團隊操作，要完成至少12萬支的艾司銷售量。在我們中標的省份要嚴防死守競品的入侵占據，不僅要促使代理客戶完成協議量，還要借用集采進院的機會開發公司其它產品。而在非中標省份要分3個領域開拓或搶占市場，一、民營和衛生院，二、中標廠家沒有20mg的市場，三、集采中標量內部分銷完后的市場。我們銷售團隊要針對這3個領域各自對應，看哪個領域較適合或較容易上手操作。我司產品市場準入條件和價格空間較好，在民營和衛生院有較強的發揮空間；集采中標廠家但沒有20mg的省份，我們要抓好機會，中標量外市場我們也要發揮潛力或尋找強勢代理商來操作。艾司集采價格和省標價格兩個體系，同中選藥品價格趨同的省區要找潛力搶占市場，同樣跟省標價格的省區要發揮空間搶占市場。海南、寧夏要抓好集采的契機，寧夏集采品種會充實產品結構，海南集采品種會擴大配送業務。
醫藥行業政策不斷推陳變化，市場、產品競爭日益激烈、加上疫情不斷反彈等因素，對醫藥人提出了更為嚴峻的考驗，不論是推廣方式、醫藥客戶群體對推廣人員及產品的接受程度都在發生轉變，還有整個的行業大環境都造成操作難度增強，在這樣的情形下，我們團隊更應理清思路，找準方向，有良好的應對策略做到適時而變，在變化中尋找和抓住機會，銳意進取，將公司玉五太、樂脈、艾司產品三個問題真正解決和落到實際工作當中，把銷量推上一個新臺階。
公司銷售副總及總監做工作匯報
公司徐總：從區域任務完成，單品玉五太、麥滋林非臨床銷售數據完成進行了分析，較上年均有不同程度的增長。提出3項工作：1、提高已開發醫院產品單產量；2、加大產品開發力度，特別是重點品種的開發；3、完成商業應收回款。
公司趙總：對所轄區域消化、回款完成進行分析，重點分析了各銷售部每家醫院的消化量進度，特別是重點品種的消化進度，要求各銷售崗位每月要努力完成年初的上量任務，開發中的醫院要盡快達成進藥。到了年底關鍵階段，把年初任務的回款差距分解到每月，后續這幾個月要釘緊回款目標的達成。海南、寧夏、甘肅頭腦風暴要穩步上升；四川新人強化融入，市場成型發展；新疆缺人要盡快招聘恢復市場動力；陜西市場有落后，在年底前盡力沖刺一把拉回差距。
公司許總：許總對區域銷售及艾司在各省銷售數據進行總結，主要對艾司集采后各部門如何開展工作提出安排，強調艾司在3個領域的銷售應抓好機會，想辦法達成銷售。艾司挖掘領域：1、各省報量采購完成后剩余的空間拓展,八仙過海各顯神通。2、20mg有報量省份但中選廠家無此規格，各地政策理解執行不一。3、民營醫院絕大多數不參與報量，有操作的機會和空間。4、第三終端診所適合控銷操作，未來發展大有可為。從操作難易進入上來說，第三終端、民營是首選重點較好自如發揮，其次是沒有報量的醫院，再次是非中選報量醫院，都有潛力可挖，許總例舉了中選企業被其它競品搶占市場的例子，以此說明只要努力做，事在人為。艾司集采后具體做哪些事：1、每個省篩選出5家醫院做為開發目標。2、每個地級市篩選出3家民營醫院做為開發目標。3、每個省篩選10家公司或個人做為第三終端診所開發目標
公司曹總：2021年樂脈膠囊全年任務完成比率為60%，后四個月任務壓力非常大，要努力沖刺才能完成。區域回款任務完成比率為73.5%，后四個爭取超額完成公司下達回款任務。樂脈產品今年是突破之年，要乘勝努力能有更好的銷量，把樂脈打造成公司的重磅產品。
會上重點對會議主題中三個問題進行了探討。玉五太、樂脈、艾司這3個產品，各銷售部應有明確的市場開發、操作計劃，現有銷售中醫院要提高單產，現有代理商要保量完成任務，下步開發要做好重點工作落實，找對關鍵人和找準關鍵環節，有效的推進。玉五太搶占競品市場的先機，一定要抓好落實并實現；樂脈開發、上量要結合市場找對方法，借鑒現有成功上量的經驗及代理商操作成功醫院的情況來推廣；艾司集采部分省區即將執行，關注好各省執行情況和要求，在3個領域中開創一片天空。
產品部謝經理進行了產品學術培訓。謝經理首次講述了公司即將上市新品“注射用鹽酸溴己新”產品知識，該產品主要用于慢性支氣管炎、哮喘、支氣管擴張、矽肺等黏痰不易咳出的患者，謝經理對產品進行全面的講解及分析，并與其它競品進行了產品的比對，讓現場的銷售經理、代表對產品有了更深的認識和了解。
會上，公司藥廠章總向大家通報了產品研發進度及新增產品進度情況，讓銷售崗位了解了后續新品投產的情況，對公司產品基礎更具信心，也激勵銷售崗位應迅速啟動新產品的市場開發工作。生產部陳總監進行了生產環節流程及生產安全的匯報，了解到了產品生產流程所要經歷的各環節及安全監控的嚴謹性和生產質量體系的完整性。質量部周部長匯報了公司產品正常范圍內的不良反應情況，質量體系會加強對不良反應的監控和應對處理。針對不良反應，章總強調通報內容是屬于標準范圍內的不良反應，是符合質量標準和要求的。同時，章董指出，針對不良反應，最重要的是公司銷售系統要知道哪些情況的不良反應怎么應對，如不溶解或渾濁，部分運輸受損、競品的破壞及商務維護層面等情況的反應，當地的經理是第一責任人，要到場全面了解情況，再有效應對。
會上，章董事長總結會議。
章董首先肯定了本次會議內容較具針對性和方向性，主要圍繞公司重點產品3個銷售問題為議題而展開，再次強調要堅定不移下沉市場，民營和衛生院等終端及基層市場方向的銷售方向不能改變。主要總結工作如下：
一、樂脈：療效確切、前程明朗。它是一個典型的臨床推廣產品，又是一個招商品種，能上得廳堂，下得廚房。現階段樂脈要加大臨床開發和推廣，加強學術普及，特別是二級、地區級醫院是臨床推廣的重點。我們的自營隊伍不能僅靠麥滋林，自營隊伍要增收增業績，在自營隊伍中形成任務量，樂脈是將來能替代麥滋林作為自營臨床的主力產品，所以樂脈的臨床開發和推廣要堅定不移走下去。回顧麥滋林自營臨床的開發之路也是歷經艱苦和長時間的開發積累，才有現在的醫院基礎。樂脈產品有其自身的療效特點，且產品不會被集采，加上中成藥仿制較難等特點，這些條件更加確定了樂脈的臨床方向，我們要堅定開發目標，堅持3-5年打好醫院臨床基礎，為這個目標不懈努力。
二、艾司集采后抓緊機會搶先向基層醫療機構和終端下沉，恰逢時機。艾司在PPI 領域質量層次較高的優勢產品，原有價格高在基層市場較少應用，現在隨著集采價格降低，這個階段搶占第三終端基層市場是關鍵。3年前公司提出市場下沉，這個戰略是正確的，這是公司唯一出路。隨著醫藥環境變化，醫療改革的做法，對于三甲類大醫院只有特殊產品、機遇、關系才有進藥的可能，甚至很多醫院還在減少產品，所以要把方向轉向第三終端及基層市場。
三、注射用鹽酸溴己新，計劃12月初開始發貨，現在就要緊鑼密鼓的做好市場準入，迅速操作好各省掛網招標的工作，各省經理進入開發啟動，尋找代理客戶。這個產品也是下沉銷售的重點，堅定走基層醫療機構和第三終端市場。
四、玉五太。幾年前下沉市場戰略決策的檢驗，其效果大部分地區不理想，有幾個人真正理解并掌握了下沉市場？值得深思，工作不能浮于形式和喊口號，你負責的產品在你的市場能做到怎樣的覆蓋，能產生多大的價值。
最后，章董做管理培訓。
一、學習精神。活到老，學到老，個人能力的核心是學習能力，終身如此。成功人士的共同特點是具有較強的學習能力，學習是走向成功的必經之路。如果能用心學習，與人交流、用餐，工作等地學習都無處不在，學習是人一生進步的關鍵，人越是想要表現自己，就越要冷靜的學習。讀書和閱覽是學習的手段，善于思考長于思考是學習的前提，同時加上個人的勤奮、用心做事的基礎，且善于聆聽，潛心琢磨。要求我們每位員工都應有學習精神，有不斷求進步求發展的決心和實際行動，這也是一種長期要養成的習慣和對自我的要求。
二、優秀管理者的三大難關。老板和上級領導認可，工作環境中同事的支持，絕大多數下級的推崇。這是管理者的三大難關，看似簡單的道理，但真正做到這3方面很難。究其根本，這三大難關，用概念和邏輯來解決是最好的辦法，我們要不斷的鍛煉自己的思維方式。
三、概念、邏輯問題。任何事首先要有概念的認知，并且有對概念包含內容的準確理解和領悟，能清楚表達自己的觀點，能在理解的前提下高效的工作，只有掌握概念的內含和外延，才能準確的表達思維目標和內容。示例說明：
1、財務研發費用的“加計扣除”財務人員對其理解是研發前期投入只是掛賬，要等研發成功變成無形資產后再計入，而稅務中可按實際發生加計扣除，以此鼓勵工業企業的投入，這個概念認知不清，所以成本計入，稅務抵扣處理就不對。
2、公司的3種銷售模式，我們要非常清楚3種不同銷售模式的具體操作和公司的流程，在什么情況下適合哪種銷售模式，所以與客戶洽談業務時，考慮客戶的需求，做到心里有底能對應哪種銷售模式來談合作，如果我們自身不清楚概念和運作，就難以談判成功。
3、各省分公司的概念，公司的本意是在各省成立一個個獨立的運作團隊，那怎么成立，分公司怎么運作的概念要清楚，如：哪些條件達到能成為分公司股東，在什么情況下股東退出和怎么退出，加入分公司的股東分紅怎么分，公司確定了在年增長了10%的前提下，可提取分公司全額銷售額的1%來進行分紅。分公司總經理的管轄權限，從最初的單一的人員團隊融合、業務市場怎么管，管多少。以上這些內容的各種概念如不能準確認知或充分理解，那思維就變成了粗放式想法，你想怎么辦就怎么辦，沒有對分公司發展的主觀能動性，沒有主動性的創造。當你真正理解了，分公司股東能朝一個共同的目標努力，經歷慢慢成熟和不斷進步的過程，分公司才能發展壯大。
4、從邏輯的層次關系上來說，工廠生產、質量、研發三大系統，工作上常會有交叉，往往會出現爭執，各說各的理由，爭論一翻也達不成統一意見，解決不了問題。這樣的情況下，我們要提高思維的層次，能在全局角度看問題，以促進工作的良性發展為前提，持解決問題的態度去解決，并找到有效辦法。
5、“以質量求生存，以產品求發展，以技術求進步，以人才求效率”。這是工廠的經營準則，當你對這4句話認知不到位或理解不了其含義時，它只是一句口號，但它包含了深層次的蘊義和對工作的要求。質量是根本，求質量就要建立好質量體系，我們的質量監控、質量保障如何實現，包括全廠質量意識的教育和建立，GMP系統、各種質量文件、操作規程嚴格遵守、高效運轉。品種求發展，品種的研發耗盡多團隊人員的心力，每個產品進入市場怎么操作怎么銷售，怎么能做大規模，怎么能打敗競品搶占市場，這是品種發展深含的工作內容。技術求進步，藥廠每個生產系統的人在生產技術上如何能掌握得更全面，更精準，每個生產環節如凍干，壓片，包衣等環節如何能更高效更安全，解決技術難題。技術不僅針對生產人員，技術是針對每一個人的，如檢驗人員如何更準確，更節約時間，如何少出差錯，每個崗位都要有進步的意識，怎么樣能把藥品準確、高質量，符合標準的生產出來，每個人的進步才能達到全廠的進步。以人才求效率，人才及人才培育是企業發展的保障，效率是反應企業運轉的最好體現，公司每個崗位，不論是基層、中層還是領導層，都要在各自崗位上成為崗位人才，在公司的發展上成為公司人才。
最后，章董要求公司每位人員在工作中首先要有學習精神，學習能力和進步要求，要有概念思維意識，有邏輯層次的思考力和條理性，能理清概念的內涵和外延，逐步加強思辨能力和判斷能力的鍛煉，在工作中能準確理解和表達，能準確落實工作的意圖和指令，以高效率達到高質量的結果，以每個人的高效率和整個企業的高效率達到公司快速的發展！
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